信任点石成金。

文/易琬玉

【资料图】

编辑/范婷婷

刚开始做直播的时候，黑妹什么都不懂，也不被理解，有人嘲讽她“又穷又丑还做直播”，她也只能悄悄抹眼泪。但她的老公黑哥一直给她鼓劲儿，让她只管坚持去做自己想做的事情，不要在意别人说什么。

黑妹长着一张让人信赖的脸，她大大咧咧、心直口快，越来越多的粉丝开始信任她，夫妻俩也不愿意辜负这份信任，从产品把关到售后服务都亲力亲为，“毕竟大家是冲着我们的山货品质好才来的”。直播间也从连播18小时都没什么人看的惨淡，变成了场观百万，“哪怕只是在山上放羊、干干农活，粉丝也爱看”。

夫妻俩都是土生土长的大凉山人，这里气候宜人、土壤丰茂，水果绵延四季。去年，黑妹带货超过五百万元，他们通过直播认识了天南海北的朋友，也挣出了属于自己的小日子。

三头牛换来三十多亩地

黑哥遇见黑妹的时候，两人都不到20岁，经由亲戚介绍认识，相互看对了眼，就结了婚。回忆当初，做媒的姑姑对黑妹最多的评价就是“勤快”，就像大家在直播间里看到的那个不修边幅的她，不是在水泥砖墙围成的院子里忙活，就是在料理地里的农活，似乎永远闲不下来。

勤快的黑妹是黑哥的福气。他们俩都在大凉山的偏远农村长大，黑哥所在的美姑县就在“悬崖村”的对面，“去一趟学校要走三四十公里山路，一学期也就回一次”，他家六个孩子，家里没钱又需要劳动力，黑哥初中没读完就辍了学，饶是如此，他也是同乡里读书最多的了。而家里重男轻女的黑妹，只读完小学二年级。

2010年结婚后，黑哥和黑妹有了孩子，两个人都觉得不能苦了孩子，更不能穷了教育，于是搬到了交通更为便利的德昌县。

为了多赚点钱，黑哥和黑妹也跟着老乡去东莞打过工，刚下火车就被一碗面骗了138元，“之后我和黑妹在外面再没有进过餐馆，都是靠自己带方便面解决”。

打工只打了三个月。他们在工地搬砖，因为不够流利的普通话和不够活络的心思，和包工头的交流总是不顺畅，两人感觉在外生活比山里艰难。孩子也舍不得他们走，临别时扯着爸爸的衣袖，认真地说，“我以后不吃糖了，爸妈是不是就可以不走？”

在超市里，黑哥看见大凉山特产的招牌下，老家那些不值钱甚至烂在地里的作物被卖出了高价，突然萌生了回乡卖山货的想法。于是，他卖掉了家里的三头牛，在德昌盘下了几亩地。

大凉山有着得天独厚的地理优势，海拔高、光照足，一年四季都能产水果。夫妻俩把之前种玉米和水稻的农田改种水果，用摩托一筐筐地拉去景区、集市等人流密集的地方卖。在那个时候，他们就有意识地经营起了私域——景区里大概率只会是一次性买卖，但他们会留下客人的联系方式。好吃的水果让客户惦记，他们不仅成了回头客，还自发安利给了亲朋好友。

生意做到现在，夫妻俩已经有了三十多亩地。

“不务正业”的小夫妻

2016年，县里给有需要的民众提供创业指导和培训，夫妻俩参加了三场电商培训课，成了村里第一个做直播带货的。

抢收的关键时期，村民们都忙着采摘，黑妹在大日头底下直播，老一辈的人不理解，说他们胡闹、不务正业，还有人嘲讽他们“又穷又丑还做直播”，惹得黑妹掉了几次眼泪。

黑哥说自己厚脸皮一点，他认定直播有望，所以也不在乎别人说什么，“不管在哪里，该播就播”。直播初期，害羞的黑妹想着捯饬一下，化个妆再面对镜头，黑哥觉得没必要，“我们本来就是农民，给大家展示原汁原味的农村生活，平时就不打扮，也没有必要在镜头面前打扮”。

刚开始，直播间里没什么人，也没多少互动。秋天正是丰收的时候，有一次黑妹卯着劲儿播了18个小时，从天都没亮播到了凌晨一点，“就想着一直播，多播一点，总有一天会被看到”。

他们还真的被看见了。黑妹手里利落的农活、原生态的风景和产品、彝族独特的民俗和生活方式，都成了粉丝驻足的理由。渐渐地，两个人开始手机、支架、散热器不离手，随时随地都可以开播。有一次去接亲，黑哥直播了彝族传统的婚礼，宾客们都穿着自己制作的民族传统服饰，接亲的队伍被泼水以表示祝福……粉丝们没见过这样欢乐热闹的场面，看的津津有味，短短两三个小时就新增了三千多粉丝。

夫妻俩没有刻意规划过直播内容，有的时候，黑妹就是架着手机在地里干农活、去山上放羊，大家也爱看。水果还结在树上等着采摘的时候，黑妹会在直播间里预告，有时突然看到村民摘到野蘑菇或是采到几十斤蜂蜜，黑妹也会临时开播或者上链接，“不过这种一般产量小，链接一上就抢光了，只能算是老粉福利”。

有一次，黑哥在农户手里收到了白灵芝，“这个东西，外面市场价要3000元一斤，但采购时农户们连500元一斤都卖不到”，黑哥和农户一商量，最后在直播间以550元一斤的价格上了链接，农户们卖出了更高的价格，粉丝们也觉得物超所值。

信任点石成金

直播间里，黑妹什么都聊，邻里串门的趣闻、鸡毛蒜皮的小事，甚至是关于婚姻的感悟；黑哥也隔着屏幕把天南海北的粉丝当自己人，面对不会辅导的功课也会向粉丝求教。直播之后，黑哥黑妹的经济条件改善了许多，但他们也没有去修院子、盖新房，为数不多的变化是墙上年年新添的奖状，“还是想把钱攒着供孩子读书，给之后的事业做准备”。

他们也问过那些老粉，为什么喜欢自己的直播间。大家说，喜欢黑妹心直口快、大大咧咧的性格，“淳朴、善良，看着就让人信赖”。

但更重要的还是货品和服务。“我们大凉山的水果确实好吃”，有一次一位新客买了丑苹果，到货后因为苹果太丑，以为是没人要的次品，想要退货，黑哥直接把钱退回，让客人留下苹果尝尝，没想到甜津香脆的苹果让他成了回头客。还有一次，因为联系不到买家，黑哥怕苹果一来一回要坏掉，就送给派送的快递小哥吃，小哥觉得好吃转头就介绍给了一帮朋友。

黑哥要求自己做到“三赔”，坏果要赔、克重不足要赔、不好吃要赔，他觉得粉丝是因为信任才在直播间下单的，“不能辜负了人家的信任”。黑妹也很少在直播间带货，他们以直播农村生活、陪大家唠嗑的方式，收获了一大批忠实顾客，“有粉丝特意到大凉山来看我们，后面我们真的在现实生活里成了朋友”。

去年九月，黑妹开始在淘宝直播，“流量比较稳定，场观维持在20万不成问题”。有一次场观突破百万，黑妹也觉得惊讶，“就是普通的直播，也没做什么”；还有一次，她集合村里特产做了个专场，一下子卖出14万，能帮着父老乡亲卖山货，夫妻俩都感觉特别有成就感。

最近，他们在淘宝直播弄了场云养鸡，“村里很多人养鸡，基本一家都有十几只，都是散养的土鸡”，他们在直播间上链接，等粉丝认养，鸡仔长大了就给寄过去。

去年，黑妹带货超过500万元，“日子好了十倍百倍”，不只是黑哥黑妹，也包括和他们合作供货的同乡，常常出现在他们镜头里的那条灰扑扑的土路，后来也修成了水泥路。黑哥曾经问过黑妹，为什么在条件那么艰苦的时候还愿意嫁给他，“她说，觉得我身上有孙悟空那种不服输的劲儿”，后来，他们果真靠着直播改变了一方天地。

关键词： 天南海北 农村生活 点石成金